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Mientras son muchas las empresas que tienen grandes productos y/o servicios, un elemento clave de todo esto es encontrar empresas que necesiten de sus soluciones, situación que empeora en mercados competitivos, llenos de ruido y con los efectos de una crisis global que aún no tiene por donde terminar.
Para eso existen las llamadas consultoras de Desarrollo de Ventas y Prospección Comercial, rubro donde destaca We-Prospect, empresa que nace con el propósito de conectar soluciones con necesidades en el mercado B2B, particularmente para empresas del sector tecnológico y aquellas empresas que venden productos y/o servicios de alta complejidad.
¿El giro? Lo hacen explotando herramientas digitales que hay en el mercado, precisando la información con los intereses del cliente, levantando los puntos de dolor de los potenciales clientes y entendiendo muy bien las soluciones de las empresas para las cuales trabajamos. Explica Andrés Vergara, su fundador y CEO.
“Estamos en este negocio para ser parte del músculo comercial de nuestros clientes y ayudarlos a ser más asertivos a la hora de salir a captar a aquellas empresas que no los están buscando activamente, ya sea por que no saben que tienen un problema, o bien por que no conocen las alternativas que existen en el mercado”, explica.
El proceso
Nacida el año 2020, en plena pandemia, We-Prospect es una startup apoyada por el Instituto 3IE, incubadora de negocios de la USM, gracias a la explotación de un nicho semi-desarrollado y en muchos casos realizado de forma muy artesanal o masiva.
“Nosotros paquetizamos el servicio para darle un valor agregado, desligando al cliente de la prospección gracias a nuestra asesoría, siendo un proceso más consultivo y no dependiente de una sola herramienta, si no que un proceso integral enfocado en los objetivos de nuestros clientes”, cuenta Vergara.
Esto porque si bien un buen vendedor puede ser muy bueno vendiendo, no es necesariamente un buen prospectador. “El proceso de prospección requiere una inversión de tiempo y de capital humano importante, cosas que un buen vendedor no siempre posee. Nuestro servicio busca apoyar a las empresas en esta búsqueda de nuevas oportunidades de negocio para que puedan enfocarse en lo que mejor saben hacer”, agrega.
Esto lo hace definiendo el universo de potenciales clientes y generando una base de datos con los ejecutivos tomadores de decisión involucrados usando una estrategia de contacto, con la cual se clasifica el universo de potenciales clientes en pequeños segmentos homogéneos para conectar con atributos específicos de la propuesta de valor, utilizando un canal de contacto efectivo.
¿Lo mejor? Además de liberar a la empresa de la responsabilidad de prospección, “se hace más efectivo el proceso, evitando quemar oportunidades futuras. O sea, maximizando la rentabilidad de la gestión”, agrega el ejecutivo.
Y mal no les ha ido. En 2 años de funcionamiento la empresa ha trabajado con más de 40 clientes, alcanzando ventas en Australia, México, Argentina, Perú, Colombia y Chile. Actualmente se está centrando en el apoyo a múltiples empresas en Latinoamérica, pero también a empresas que están fuera de la región y que quieren penetrar estos mercados.
